1.3. Participación del vendedor en el plan de marketing
1.4. Integración del equipo de ventas en la estructura de la organización.
2. Producto – Servicio como satisfactor de necesidades del cliente ( Troncal)
2.1. Conceptos de necesidad, deseo y demanda
2.2. Clasificación de necesidades
2.3. Motivaciones de compra
2.3.1. De clientes individuales
2.3.2. De clientes industriales u organizacional
3. Nuevas tecnologías en la venta ( Troncal)
3.1. Nuevos métodos y tecnologías aplicados a la venta.
4. Entorno de relación con el cliente - Marketing relacional
4.1. Capacidades
4.2. Presentación y comunicación
4.3. Habilidades de venta
4.4. Gestión de las relaciones
4.5. Organización centrada en el cliente
4.6. Planes de fidelización
5. Planificación de ventas
5.1. Conocimiento del clientes y del mercado
5.2. Selección de nuevos clientes
5.3. Preparación de la visita de ventas
6. Acción de la venta: Introducción, exposición y cierre
6.1. Argumentación, material de apoyo y demostración
6.2. Rebatir objeciones
6.3. Seguimiento de la venta
6.4. Gestión del tiempo
6.5. Informes de gestión. Rapport.
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