Investigación comercial: concepto y funciones, evolución, Diseño, fases y desarrollo de la investigación comercial, Análisis estadístico aplicado al proceso de la investigación comercial, Obtención y almacenamiento de datos: DATAWAREHOUSE, DATAMART, Análisis de datos: Data Mining, sistemas basados en el conocimiento, Nuevas tecnologías aplicadas al campo de la investigación comercial; Herramientas OLAP. Sistemas de Información Geográfica, Aplicación práctica.
MODULO 4: El Marketing Mix
Evolución del concepto de Marketing Mix: Las 4P´s, Producto, precio y distribución, Comunicación, Promoción: promoción de ventas, técnicas y merchandising, Aplicación práctica
MODULO 5: Análisis y Gestión Económico-Financiera
Información económico-financiera en la empresa: sistemas de obtención y gestión, Introducción a los conceptos básicos: balance, cuenta de resultados y análisis de costes, Configuración del presupuesto comercial. La estructura de ingresos, costes y gastos, Objetivos, estrategias y decisiones comerciales: relación y consecuencias en los resultados financieros de la empresa, Propuesta y desarrollo de los proyectos comerciales: rentabilidad y productividad, Tendencias actuales; banca electrónica, Aplicación práctica.
MODULO 6: La Actividad Comercial; Gestión de Ventas
Fundamento, concepto y funciones de la dirección comercial, Planificación de la red de ventas. TASK FORCE: composición, organización, Funciones y dirección, Sistemas y métodos de selección, formación, motivación y remuneración de las fuerzas de venta, Objetivos y previsión de ventas: métodos de previsión, sistemas de análisis de los canales de distribución, productos y clientes, los objetivos de ventas, las cuotas de ventas, Aplicación práctica.
MODULO 7: Marketing de Clientes
Que significa gestionar clientes. La gestión de clientes en la organización moderna, Captación, conocimiento, modelos de relación y métodos de evaluación de clientes; Loyalty Management Model, Persuasión de clientes: Método MPS, Sistemas y metodología de fidelización de clientes. Tendencias actuales, El CRM en la gestión de clientes; e-CRM, Marketing directo; otras técnicas, Aplicación práctica.
MODULO 8: Plan Comercial
Concepto, desarrollo e integración del plan comercial en la estrategia general de la empresa, Establecimiento de los objetivos de ventas en relación a los planes estratégicos de la empresa, Objetivos comerciales: su adecuación a los medios y capacidad económico-financiera de la empresa, Programación, distribución y asignación de objetivos para las unidades de actividad comercial: vendedores, distribuidores, zonas de venta, regiones de venta, rutas comerciales, Aplicación práctica.
MODULO 9: Comercio Internacional
El Comercio Internacional: concepto, Mercados domésticos, mercados intracomunitarios, mercados internacionales. Nuevas tendencias; La Globalidad de mercados, Grandes Zonas de Comercio Internacional: la U-E, USA, Mercados Iberoamericanos, Mercados Emergentes, Asia, Marketing Internacional, Desarrollo de estrategia a nivel Internacional: La planificación estratégica para mercados internacionales, Formas de acceso y comercialización en los mercados internacionales. Métodos de gestión de cobros y pagos en operaciones comerciales internacionales: Operaciones de Import - Export, Aplicación práctica.
MODULO 10: Management y Habilidades Directivas
Entrevista de ventas. El proceso de negociación comercial, Presentaciones en público; tendencias y técnicas actuales, Dirección, liderazgo y motivación de equipos, Organización, gestión y dirección de reuniones. Procesos de toma de decisiones, El director de ventas: técnicas especiales de negociación, coaching y formación, presentaciones comerciales, Aplicación práctica.
MODULO 11: Comunicación, Imagen, Protocolo y Relaciones Públicas
Comunicación; comunicación interpersonal&comunicación corporativa, Medios de comunicación, la comunicación en la relación directa con el, Cliente, el lenguaje corporal, Imagen; imagen y comunicación, imagen personal e imagen corporativa, Protocolo; introducción y concepto, protocolo social y protocolo empresarial, Relaciones Públicas: concepto y nociones básicas, su aplicación a la gestión comercial y relaciones con clientes. Relaciones Internacionales, Aplicación práctica.
MODULO 12: Aplicación de las Nuevas Tecnologías a la Gestión Comercial y de Marketing
Las Nuevas Tecnologías en el mundo empresarial actual. Evolución y nuevas exigencias del mercado, Concepto y fundamento de la aplicación de las nuevas tecnologías a la dirección y gestión comercial y marketing. El apoyo tecnológico como herramienta comercial. Nuevos conceptos y aplicaciones: Marketing on-line, La Inteligencia Artificial aplicada al marketing, Sistemas de calidad, servicio y atención al cliente. Derecho y nuevas tecnologías; regulación e implicaciones jurídicas de la aplicación de las nuevas tecnologías a la gestión comercial. Legislación aplicable a las Bases de Datos, Aplicación Práctica.
MODULO 13: Ciclos de Jornadas y Seminarios sobre Gestión Empresarial
Nuevas aplicaciones y alcance del marketing en el entorno empresarial actual, Marketing, publicidad y entorno jurídico; relación, implicaciones y consecuencias, Nuevos avances en el campo de la ciencia y la tecnología y su aplicación a la investigación comercial y marketing.
OBJETIVOS
El aprendizaje de las técnicas de dirección y gestión comercial y de marketing más avanzadas, así como el desarrollo de las habilidades necesarias para dirigir con éxito un Departamento Comercial y de Marketing.
Formar a futuros Directivos en el uso eficaz de las técnicas y herramientas que optimizan la gestión estratégica de Dirección desde la perspectiva del conocimiento y la gestión comercial
Capacitar a los participantes para el diseño y desarrollo de estrategias y programas de acción que garanticen la mayor rentabilidad y consecución de objetivos.
METODOLOGÍA
Participación activa de los alumnos en el aula a través de la resolución de casos y situaciones en pequeños grupos
Realización de trabajos a lo largo del curso
Visitas a Empresas - Instituciones
Proyecto Final que deberá tener una orientación práctica
PROFESORADO
D. Diego García: Director Regional Altae (Grupo Caja Madrid)
D. Borja Gervas: Director General Netland
D. Ignacio Enguix: Director Comercial Softmed
D. Javier Pérez Pardo: Director General Estilo Propio Company Events
Dña. Sonia Fernández Duran: Directora Instituto Europeo de Salud y Bienestar Social
D. Eugenio Ros: Director Comercial División Salud Allianz
D. Alejandro del Real: Departamento de Marketing y Comercial Signe
D. Alberto Castañeda: Presidente Castañeda Abogados
D. Rubén Vara: Departamento de Marketing Antena 3 TV
D. Javier Borreguero: Director General Hispafrio
Dña. Carmen Moreno: Directora de Comunicación y RR.PP Estilo Propio Company Events
D. Juan Antonio Cobian: Marketing de Tarjetas BP OIL España
D. Alexandre Hermida: Managing Partner Zeus Management Consultants
Dña. Cecilia Denis Miguez: Directora Área Consultoría de Investigación Tatum
D. Carlos Ferrari: Consultor y Director del Área Pymes Zeus Management Consultants
Director del Master: D. Javier José Pérez Pardo (Estilo Propio Management)
EVALUACIÓN DE ALUMNOS
El criterio de evaluación de los Alumnos se basa en los siguientes puntos:
Asistencia obligatoria a las clases teórico-prácticas y a cuantas actividades se organicen fuera del Aula.
Entrega de trabajos, en tiempo y forma, que la dirección del Master, en común acuerdo con el equipo docente, haya estimado obligatorios.
Evaluación de las actividades prácticas por parte del tutor.
Proyecto final que el Alumno deberá defender ante un tribunal.
TITULACIÓN
Título propio de MASTER UNIVERSITARIO EN ALTA DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING expedido por la Universidad Camilo José Cela de Madrid.
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